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互联网时代的深度分销变形方向(3)

来源:广州热线综合

时间:2019-08-04 18:42
线下终端依然靠深度分销(协销)扫街铁军支撑;线上终端建立补充网,平台电商、城市分布式电商、社区电商等新型终端则用另外一只部队做功课!

传统快销品成功大多是以深度分销或深度协销模式构建起来的渠道终端团队,这个队伍对于大品牌而言,往往是几万甚至几十万的大部队,镇守着主流销量!这部分人群的改造是个庞大工程,直接转入信息文明时代的增量争夺,难度极大!

很多声音认为深度分销退出历史舞台的因素是互联网冲击,从销量数据而言,线下终端依然占据95%的销量主体,但是线上对于传统快消品的影响源自于流量抢劫,传统营销里面对于流量的认知是模糊的,但是在互联网世界里面流量不仅仅是销量之母,更关键的一点在于流量等于注意力!传统营销对于流量抓取的手段来自于两个维度:一个是媒体(电视、报纸、广告牌等),一个是终端的三到原则:看得到(生动化陈列)、听的到(终端推荐)、买的到(铺货率)。

五:互联网工具对于深度分销的改造与助推

传统快消品企业的深度分销体系里面,对于业务人员的行踪管理与绩效管理是很大工作量,很多访销软件里面强调了这些基础性工作,有的增加订单传递及铺货率指标的分析,生动化指标落地监控,这些工具提高了深度分销系统里面的管理效率,适当的助推了企业导入或改进终端管理体系。

仅仅靠一套工具系统就能够成就一个企业的主流营销系统,或者从根本上解决存量企业的深度分销问题根源,也有些片面。深度分销的基本逻辑是人的管理,能否提高单位产出,降低运营成本是检验一个工具先进性和适用性的有效维度。

过去十几年的快消品营销历史,很大比重是深度分销的历史,成就了无数攻城略地,敢于下沉的企业。存量企业的深度分销改进或变形是个系统提升的问题,商业系统的连锁化与碎片化共存也决定了企业销量抓取的手段必须是多样化,仅仅靠一两个手段打天下的时代过去了!

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